2009年1月12日星期一
云顶有咩？？？？？？？该是我们思考时，别说我们能，别人都已经能了！！！！
http://www.youtube.com/watch?v=vNKe41Uu2iM
http://www.youtube.com/watch?v=MD2lLWnVxAk
http://www.youtube.com/watch?v=MyUEFbghSek
http://www.youtube.com/watch?v=jrQgcXw7nrk
http://www.youtube.com/watch?v=_SvIyJEBC8o
http://www.youtube.com/watch?v=_SvIyJEBC8o
http://www.youtube.com/watch?v=to_HGMvJipM
http://www.youtube.com/watch?v=MCKNtDbbz8E
http://www.youtube.com/watch?v=_c56ngnq0po
http://www.youtube.com/watch?v=1RN7WxA0uX8
http://www.youtube.com/watch?v=eRDf6KWUfFk
http://www.youtube.com/watch?v=NWHDNwcEb4E
http://www.youtube.com/watch?v=DTnLBrjqCaY
http://www.youtube.com/watch?v=eqV39TbWcks
http://www.youtube.com/watch?v=lIM01SSOPiM
http://www.youtube.com/watch?v=dpfefTuClZo
http://www.youtube.com/watch?v=MD2lLWnVxAk
http://www.youtube.com/watch?v=MyUEFbghSek
http://www.youtube.com/watch?v=jrQgcXw7nrk
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http://www.youtube.com/watch?v=MCKNtDbbz8E
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http://www.youtube.com/watch?v=eRDf6KWUfFk
http://www.youtube.com/watch?v=NWHDNwcEb4E
http://www.youtube.com/watch?v=DTnLBrjqCaY
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http://www.youtube.com/watch?v=lIM01SSOPiM
http://www.youtube.com/watch?v=dpfefTuClZo
2009年1月2日星期五
没有钱的最好的创业方法
创业没有钱，怎么办？
没有关系，你可以向亲朋好友借，你可以向银行、老板借。
没有技术，没有人才，没有经验，怎么办？
没有关系，你可以向科研机构、大专院校借；你可以借别人的脑袋和智慧来为我所用，你可以跟他们搞联盟、搞合作。
你开始创业，名不见经传，没有名气怎么办？
没关系，你可以借品牌之名、借名人之气，扬你之美名。
你还可以借劳力、借地盘、借设备、借名气等为我所用。总之，一个借字，天地广阔，大有作为。
没有关系，你可以向亲朋好友借，你可以向银行、老板借。
没有技术，没有人才，没有经验，怎么办？
没有关系，你可以向科研机构、大专院校借；你可以借别人的脑袋和智慧来为我所用，你可以跟他们搞联盟、搞合作。
你开始创业，名不见经传，没有名气怎么办？
没关系，你可以借品牌之名、借名人之气，扬你之美名。
你还可以借劳力、借地盘、借设备、借名气等为我所用。总之，一个借字，天地广阔，大有作为。
1、创业没有本钱，怎么借钱？
一谈到借钱，有的人就害怕。怕什么？怕付利息，怕亏不起、还不起。有的人说：“我这个人借了别人的钱，就吃不香、睡不着，整天压在心里很难过”。一个人要创业、要发展，就要敢借钱。商场上有句话叫做：会花钱的，花别人的钱；不会花钱的，花自己的钱。
一谈到借钱，有的人就害怕。怕什么？怕付利息，怕亏不起、还不起。有的人说：“我这个人借了别人的钱，就吃不香、睡不着，整天压在心里很难过”。一个人要创业、要发展，就要敢借钱。商场上有句话叫做：会花钱的，花别人的钱；不会花钱的，花自己的钱。
著名实业家马胜利曾经说：只要能借钱生钱，我阎王老子的钱都敢借。有的朋友说：我也知道创业没本钱要借，但是，我借不到，不知向谁借、怎样借。如何借钱？
（1）有个说法。
凡事都在一种说法。俗话说：“话有三说，巧说为妙”；“一句话说得别人笑，一句话说得别人跳”，说得不到位就借不到。
比如，你对邻居说：“我家有一盆花，你帮我修剪一下吧！”对方一定会让你滚到一边去，“哼，要我给你卖体力，没门！”但如果你换一种说法：“我发现你家的花修剪得特别漂亮，你在这方面造诣很高。哎，我家有一盆花，你能不能教教我，看怎么剪才漂亮？”对方一定就会高高兴兴地帮你剪花了。
凡事都在一种说法。俗话说：“话有三说，巧说为妙”；“一句话说得别人笑，一句话说得别人跳”，说得不到位就借不到。
比如，你对邻居说：“我家有一盆花，你帮我修剪一下吧！”对方一定会让你滚到一边去，“哼，要我给你卖体力，没门！”但如果你换一种说法：“我发现你家的花修剪得特别漂亮，你在这方面造诣很高。哎，我家有一盆花，你能不能教教我，看怎么剪才漂亮？”对方一定就会高高兴兴地帮你剪花了。
不知大家听过“和尚买梳”的故事没有？大家一听到这个故事，一定会觉得好笑，因为和尚没有头发，他要梳子干什么？我要告诉大家一个道理，凡事都在一种说法，只要说法到位，一切都好办。
故事说的是，有3个卖梳子的人，他们都向和尚推销梳子，结果说法不同，卖出的梳子多少也不同。
第一个卖梳的人，找到和尚说：“大师啊，你买把梳子吧！”和尚一听，说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“你虽然没头发，但可以用它来刮刮头皮，挠挠痒，既舒服又疏通经络，经常梳也是种锻炼，脑子清醒，背经文记性好啊。”和尚一听，心想：买把梳子有这么多好处，反正不贵就买一把吧。
第二个卖梳的人，找到和尚说：“大师啊，买把梳子吧！”和尚说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“梳子不仅可以锻炼身体，清醒头脑，而且你在拜佛的时候，梳梳头表示修整仪容，表示你对佛的尊重，如果让你的弟子在每天朝拜佛祖的时候刮刮头皮，表示众弟子对佛的虔诚，更表示你大师对佛的一片深情厚谊。”和尚一想，对呀！于是就给他的10个弟子每人买了一把。
第三个卖梳的人，找到和尚说：“大师啊，你买把梳子吧！”和尚说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“你虽然没有头发，但到你庙里烧香拜佛的信徒很多，假如你买把梳子送给他们，让他们清醒清醒头脑，看破世间的一切利益得失、恩恩怨怨，向佛的境界靠拢，这样做表示了佛祖你大慈大悲的心肠，普渡众生的心愿，那真是功得无量呀！由此，你庙里的香火也会越来越旺。”和尚一听，有道理！马上说：“我买1000把。”
这个故事说明，世上的事没有做不到、只有想不到；事在人为，办法总比困难多。小办法小收获，大办法大收获！
（2）要有信誉。
俗话说：有借有还，再借不难。如果你是个借了不还，借了就赖，借了就亏，“肉包子打狗有去无回”的人，谁敢借钱给你，谁借你谁倒霉。
一个人信誉不好，就要付出很大的成本。比如，有些事如果有信誉的话，就是一很简单的事，就不需要订这个协议、那个协议。如果不信任你，就会搞得很复杂，就要防这防那，搞出很多条条框框，成本就很大。
（3）双方有利。
当然，亲朋好友不一定要你的“利”，但我们要有一种感恩的心，要懂得知恩图报，不能过河拆桥。你在困难的时候，别人帮了你，你一定要感谢别人，要给别人一定的回报。成功的人一般都是懂得感恩的人。
做生意更是这样，大家都要有利。你想赚，别人也想赚，但你把别人的利润全搞掉了，谁都不愿跟你合作。朋友也是这样，第一次吃了亏，可以；第二次可以，第三次别人就不会再理你了。
现在的银行都是商业性银行，都是为赚钱，都是在做生意，只不过银行是做钱赚钱的生意。只要有利可图，有个安全感，有个说法，他能不借你吗？他不借，他靠什么吃饭？你借得越多，他就赚得越多，他就越高兴。你有信誉，他能赚到钱，他还会找你来借他的钱。
下面来看看，高手们是怎样借钱的。
在中国航运史上，有2位“船王”都是靠“借钱买船”发家的。一个是香港船王包玉刚。他开始创业的时候，就是向朋友借的钱。他借钱先买了一条破船，然后，用这条船去银行抵押贷款，贷来了款，再买第二条船。然后，再用第二条船作抵押，去买第三条船。他就是采取这种“抵押贷款”的办法，滚动发展起来的。
有一次，他竟两手空空，让著名的汇丰银行为他买来了一艘崭新的轮船。他是怎样操作的呢？我们来听听他的说法。他跑到银行，找到信贷部主任说：“主任，我在日本订购了一艘新船，价格是100万，同时，我又在日本的一家货运公司签订了一份租船协议，每年租金是75万，我想请贵行支持一下，能不能给我贷款？”
信贷部主任说：“你这个点子不错，但你要有担保。”他说：“可以，我用信用状担保。”什么是信用状？就是“货运公司”从他银行开出的信用证明。很快，包玉刚到日本拿来了信用状，银行就同意了给他贷款。你看，船都没有造，钱就给他了。你会问：为什么银行会给他贷款？我们来分析一下：
如银行给他100万造这条船，每年就有75万的租金，不需2年，他就可以还清100万的贷款；
银行肯定担心，怕他有钱不还，或有情况还不了钱。这没关系，因为银行这里有货运公司的“信用状”担保，这家公司很守信用，如他不给钱，银行可以找这家货运公司，安全不成问题。所以，银行就敢贷给他。这就是他的说法，这里就有他的信用。如果你借了，又还了，今后别人才敢跟你打交道。
还有，包玉刚赚到一笔钱，不是像有些小财主那样，存起来，这样发展太慢，而是拿他继续扩大规模。有规模才有效益，这样才能做大做强。他就是用这种“滚动式”的“抵押贷款”经营法，在大洋里越滚越大，成为世界航运之首。
怎样达到一个高潮性的结尾
１．顺利的开头成功的结束
２．不要忽视你的结尾语
３．引用诗文名句结束
４．各有成功的办法
５. 层层增加句句有力
６．有生气的活力
７．搜求寻觅试验
８．在微笑中说再见
９．避免结束太唐突
2009年1月1日星期四
成功的定义
在人类所有的词汇中，不管是形成文字还是未形成文字的，“成功”都像太阳一样关乎着每一个人。中文里“成”指的是成就，“功”指的是功绩、贡献，即你取得什么成就，这成就对社会有什么贡献。英文的“成功”来源于拉丁文“succed”，succed本义是接替、替代，即在时间顺序上先后发生，我们的发明、设想、尝试变成现实了，叫成功，也就是说现实接替了梦想。
美国哲学家厄尔·南丁格尔的定义正是如此：成功就是逐渐实现有价值的理想。这是一个非常漂亮的定义，但人是有情感的是有道德的，历史上大奸大恶之人，他也认为他的理想是有价值的，但我们的价值观并不许可他们，有必要把那些恶人从定义中排除。于是就有了田中孝显的定义：成功就是有步骤地实现有社会价值的目标。
这个定义又似乎太高贵了一点，它把太多的普通人排除在门外，所以我再推荐居里夫人的定义：成功就是把未来变成梦想，然后把梦想变成现实。因此，成功最简单的定义就是：成真。不管是崇高理想还是小小愿望，你把它实现了；不管是大事、小事，只要你把它做成了，都是成功。
三种定义的核心都只有一个：实现。很多人把成功看作是大把的票子、尊贵的车子、豪华的房子，某一特定的职位、职称、头衔，或是融入某种交际圈，这些是你在成功过程中要达到的一些目标，也可能是成功的一部分，但不是成功本身。成功是能让你拥有这些东西的某一事实。你拥有这些东西不等于成功，你成功了，也不一定非要去拥有这些东西，它们只不过是贴在成功上使之更醒目的标签。
要真正理解成功还必须定义什么是失败。成功的核心是“实现”，那么失败的核心显然是“没实现”了，否！问题不是这么看的。没实现的原因太多太多，中国明朝的万户坐着爆竹椅子，不但没实现升天的愿望，反而落得粉身碎骨，可是后人照样以他的名字命名月亮上的一座山。你没有达到应有的高度，你没有释放出应该释放的能量，这才是失败。也就是说失败的核心是“不去实现”或实现不到底。古人生产力低下，但古人有古人的梦想，实现了就是成功，今天有高度的物质文明，梦想不能实现，则只不过是作了一回高等动物。一个农民在一个村里率先脱贫，这就是成功，一个天才毫无成果，哪怕戴着教授的头衔，仍是失败。
成功＝资源＋组织
人类的一切设想都必须基于材料来实现，成功也毫无例外需要材料。所谓实现就是转化，成功是什么东西转化来的呢？显然还是物质、能量、信息，因为这世界除此之外再无别的东西。但是物质、能量、信息是从最基本的哲学层面来说的，它并不具备操作性。你这一辈子可操作的资源不过八种：
1）财富资源、
2）信息资源、
3）智力资源、
4）品质资源、
5）人际资源、
6）健康资源、
7）时间资源、
8）空间资源。
一、财富投资。金钱不是万能的，没钱是万万不能的，一句话没钱决不会成功。从你降生一刻起，从你喝第一口奶始，物质就开始左右着你的命运。你的成长、你的教育以及人生的一切收获都是财富投资的结果。在你不能独立之前，财富决定着你，在你独立于社会后，财富影响着你，即使是成功的人也要为此耗掉半生精力。
二、吸收信息。是信息造就了我们人，当然也是信息造就了我们的成功。一切创造、认知、判断都来源于信息，成功就是不断吸收知识信息变成积木，然后按照你的规则把它搭出来。
三、挖掘潜能。社会学家费孝通说，“没有智力资源，我们的自然资源就没有用处，就要给人家用，不一定要挂殖民地招牌，可以在各种名义下成为殖民地。”智力的遗传度高达80%~96%，所以我们先天性地就获得巨大资源，但这还不是一个人全部的心理资源。高智商的人解决问题容易一些，但不等于成功就容易一些，世上有多少事非智商180不能做呢？只要智力正常，就足够成功了。能力是解决某一问题所必需的经验与心理支持，极大地依赖于后天锻练与发掘，这才是一个人真正的心理资源，它与外界一切资源一样是取之不尽的，一个人到底能干些什么，谁也不知道，即便是爱因斯坦也只是用了他潜能的一小部分。
四、磨练品质。也是心理资源的一部分，它渗透到外面的部分就是人格魅力。一个人能不能把八大资源吸引到自己身上，能否承托起八大资源的负载，又能否把资源用到极至，靠的就是他的品质。俗话说大事做人，做的就是品质。
五、扩大人际。资源的配置是不平衡的，你所需要的许多资源都在别人手里，可在他手里并不当作资源，同样你身上闲置的东西也可能是别人苦苦追寻的东西。社会分工越来越细，任何有价值的工作都不可能由一个人完成。
六、保持健康。这是支撑我们一辈子的物质和能量资源。有句俏皮话说，五十岁前用健康换金钱，五十岁后用金钱换健康，这是有道理的。只有健康资源的连续可用，我们的成功才有保证。考察成功人士，一个显要特征就是精力充沛，他们把健康资源优势发挥到最大程度。而还有一些人，终因健康资源的断缺而成为悲剧英雄。
七、珍惜时间。时间是老生常谈的两个字，因而也就成了视而不见的资源。一幢大楼，人们只知道它由砂、石、水泥、钢筋砌成，却不知道还有六个月的时间也砌在里面了，如果只给你一天时间，这个世界将没有大楼。坏就坏在世上没有一天的时间，有的只是无穷无尽的时间，它不需要再生，而是永生，所以我们不到生命的结束，意识不到它的荒废和飞逝。
八、扩展空间。人是动物，动物的优势就是能自由地利用空间。但并不是每个人都能意识到空间是他的资源。以商业为例，竞争的较量来较量去最后都到空间上来了，国际资本的全球渗透到了空前地步，如果不开放空间，哪有什么跨国公司，哪有什么连锁企业？毫无空间概念、更无空间资源概念的人，他们在心理上已经注定是没有多少成长要求的人，他们无所谓成长，当然也就无所谓成功。
一切资源都可以相互转化，但不可替代。西谚云：The trouble with being poor is taking up all your time。善哉！金钱可以买时间，但金钱绝不能替代时间，人际可以弥补才能，但决不可以替代才能。资源不是平均分布，但却是属于每一个人。很多人只看到一种资源，那就是智力，你抱有希望的或每每埋怨的也就是它，以为只要有了它就万事大吉了，即使这一种资源也可能只用了五分之一，而其它的七又五分之四资源都被白白浪费了，所以你一生中实际资源利用率是四十分之一，2.5%，这就是你的成功概率。而成功人士，都是珍惜资源，并且把资源使用到极至的人。
成功的本质
一切成功都是由这种八种材料组成，没有任何一种成功能够缺省一种成份，也没有任何一种成份能单独带来成功。所谓成功就是一个人用独特的方式把他的八种资源组织成自己想要的东西，组织成社会所要的东西，成功的人就是知道如何玩魔术的人。他们自始至终只做了两件事：挖掘八大资源，同时全面提高自己的组织力。成功的本质就是资源的重组，这就是我的成功理论——资源论和组织论，成功就是把资源组织起来变成系统，也就是前言提到的系统工程，这是贯穿全书的宗旨和脉络，本书就是要完成这一系统工程。
成功的本质就是这么简单，可是我们并不在本质中生活，我们是在一大堆现象中生活，一大堆琐事中生活，一大截理想与现实的偏差与煎熬中生活，现实中的任何东西都破坏我们的组织性，让我们懒散、堕落、腐朽，只有心中的理想才是唯一的组织力。所以从心理学上看，成功是一种具有持续性的心理状态，它以社会普遍认可的正义为基础，在自愿奉献社会的过程中，能够不断地体验到自己人格理想的实现。
成功的分型
现实型成功与超越型成功
现实型成功者，又可以称健康型，这种人身体健康，他们更实际、更现实、更入世、更能干。他们生活在现实世界，在别人看来是与现实融与一体的，他们的一切努力都服务于现实贡献于现实。现实型成功与我们通常所说的追求个人的功名利禄并不完全等同，他们重视荣誉，但脱离了自私，他们不是现实的奴隶，他们一步步地并最终从社会环境中超脱出来，成为环境的引导、创造和主宰者。例如政治家和务实派企业家的所有作为，如毛泽东、周恩来、李嘉诚等，其主要特征是个人的社会意志倾向于使命、责任、服务、公正、完善。他们是实干家而不是沉思和冥想者。他有效力，讲具体、讲实用而不是审判，重视的是现实的体验而不是情感和幻想的体验。
在超越型成功中，虽然有许多健康方面的缺失人士，如贝多芬的耳聋、海伦·凯勒的眼瞎，张海迪、霍金的高位瘫，还有许多害怕交际者，但绝对不是说超越型就一定具有非健康的特征，是在病态中求成功。超越型成功的主要特征是其贡献在时间和空间上都超越时代，甚至在本时代看不出他所作的一切对社会有什么意义。从个人来说，他们已经超越个人情感体验，尤其注重他人体验、自然体验、神秘体验，内在价值和水平对他们有着核心意义。他们看似与环境不协调，他们甚至躲进象牙塔，他们明显地受超越型动机支配，喜欢宗教、哲理、本质、崇高、永恒，他们的日常体验中怀有神圣的、神秘的极度欢乐的成份。比之现实型成功者，超越型成功者高峰体验更加个人化，如艺术、思想家、科学家等。有很多科学家在地窖里照样搞科研，而不依赖于环境。超越型者接受一切苛刻现实，因为他们相信自己一定能成功。
我把成功区分为这两型，是从现象出发的，而不是本质的，不可能界定哪一型的社会贡献更大。一个医生把技术服务于病人，是现实型，同时他把自己的经验形成著作供后人参考，其作用就是超越时空的。超越型成功者关于世界的看法更倾向于整体论、自然论，如众多的自然科学家们。现实型当然也具有整体论观点，但更倾向于国家、民族、社会，如民族英雄与政治家。这两型人对人生、对集体、国家等重大问题的看法是不相同的，因而处事方法也就不同，如现实型在与官僚浮夸风作斗争时讲策略而超越型则是清高地鄙视，但从内在体验来说两型是交迭渗透的，并非截然割断。
很多人的成功是多方面的，梁武帝萧衍活86岁在位47年，自幼酷爱读书，至老手不释卷，撰写《群经讲疏》三百卷，《通史》六百卷，诗又作得好，“洛阳女儿名莫愁”的诗句流传至今，尤让人不可企及的是他还是草隶兼长的大书法家，除了皇帝，随便哪一门都可以名留青史。再如毛泽东的成功至少有政治抱负、艺术成就、思想建树，毛泽东既是现实型又是超越型。中国古代之“得志泽加于民，不得志修身见于世。”其实就是现实型成功向超越型成功的转化。蒲松龄、吴敬梓在追求现实型成功未果的情况下最终获得了超越型成功。西方历史上既是超越型又是现实型成功者也是非常多的，如达芬奇、富兰克林，只不过某一方面太过耀眼而掩盖了其它光芒。 生活中，大部分人期望通过当权者获得成功，业务员、文职人员、经理、导演、编辑、记者、教师、公务员都希望从雇主或上司那里获取职位。但还有相当数量的男女并不期盼那一两个人控制命运的成功，他们希望从大众中获得成功，如作家、政治家，诗人、艺术家、商人、店主、演员、演讲家、牧师等等，那么谁能成功呢？要想赢得当权者的青睐，那么我是否更有竞争力，更有潜力？要想赢得公众的青睐，那么我是否更有吸引力，更有感染力？毫无疑问当前跑官买官送礼求情蔚然成风，但不是每个人都能做得来这些事，不管你想赢得谁的青睐，最终靠的是你自己的基本素质、人格魅力、你的爱心。成百上千的优秀人才都在苦等着某一职位，如果他们放弃谋取一官半职的想法，另辟蹊径，根据自己的能力当商人或作家，或许他们的成功并不遥远。
独创、跟随、依赖型成功
这是从成功的自主性质来划分的，是操作模式。
独创型成功
简单地说就是开天辟地头一回，前人的影子越少，创造性就越高，而且通常是独立完成的，或在早期完全是个人的探索。
跟随型成功
俗语说：鸟随鸾凤飞腾远。在你暂时找不到个人独创的目标时，其实大部分人也跟你一样没找到，此时你应潜心观察和研究你周围的那些已经有了明确目标的人，他们在干什么？考研究生是跟随型成功的最普遍最典型的事例，我虽不知道怎样成功，但导师们已经成功或正走在成功的路上，我跟着他，就能省下好多摸索迂回的时间。
在科学上有许多师生承应，最著名的就是天文学家第谷·布拉赫与弟子开普勒。开普勒在病床前倾听生命垂危的老师带给他的遗言：“我一生之中都以观察星辰为工作，我要得到一张精确的量表，我的目标是1000颗，可是我现在才750颗，可是我都病成这样了，我把底稿一切资料都交于你，你一定要观察，一定要把它出版出来。你不会让我失望吧？”把底稿赠予他人显然遭到家属的嫉忌、阻挠和破坏，这更激发开普勒完成老师遗愿的决心。他寒暑往来，日夜观察终于完成了著作。而且他本人也从中发现了行星沿椭圆形轨道运行，并且提出了行星运动的三规律，为后来的牛顿发现万有引力奠定了科学基础。
居里夫人一家四人五次所获的诺贝尔奖，都是因为研究放射性。20世纪60年代，激光技术的突破导致了激光切削机、打孔机、测距仪、治疗仪等一系列新产品，都是跟随型成功。
依赖型成功
是指在某一研究项目中占有自己的一技之值，或企业在某一大市场上占有自己的小市场。如用废铁皮为蚊香厂加工蚊香架，向大餐馆提供野味的养殖场，向大企业提供服务的包装厂、配件厂等，这就像低等生物的寄生一样，有一个明确的宿主，不需要自己独立地去与大自然搏斗。再如863计划的国家大型项目如基因工程航天工程招聘研究员而获聘。依赖型成功的特点是当依赖对象解散或垮台，你的依赖也就跟着结束。但依赖型成功并不等于就是低等的，只要能使自己发挥最大潜能，能使自己得到最高成长，那都是你人生的成功。
成功的等级
1.大成：
改变人类的思想，影响或改变历史进程，他们是彪炳星河的煌煌巨星，他们的星光照耀地球的每一个角落，只要有人的地方都能看见他们的光芒。如孔子、耶酥、释迦牟尼、穆罕默德、马克思、牛顿、爱因斯坦，他们七人分别规划了人的情感归宿、社会走向和自然界的最高规律，他们都是哲学家。
2.中就：
改变生产力，推动社会发展的进程。发现重大自然规律；或是重大社会改造，阶段性的思想艺术成果；重大技术成果、发明创造；缔造政治或商业组织等，它们直接带来人类物质文明与精神文明的进步。如秦始皇、汉武帝、李世民、毛泽东；恺撒大帝、亚历山大、克伦威尔、彼得大帝、华盛顿等政治家；慧能、马丁·路德等宗教改革家；孟子、司马迁、李白、杜甫、李时珍，荷马、亚里斯多德、欧几里德、但丁、达芬奇、莎士比亚、莫扎特、贝多芬、顾拜旦等各类思想艺术家；中外科技史上熠熠生辉的人物如蔡伦、张衡、毕升、袁隆平、瓦特、史蒂文森、爱迪生、笛卡尔、麦克思韦、法拉弟等；诺贝尔本人及现代诺贝尔奖获得者；商界的超级人物松下幸之助、洛克菲勒、福特、比尔·盖茨、李嘉诚，等等等等。
3.小作：
某一领域内的发明创造或技术革新，或对物质文明与精神文明成果的传播、推广、应用，他们不一定具备原创性，但都是各行各业的顶尖人物，他们如繁星密布，古往今来，数量浩大，他们或许名留青史或终而堙没，但却是社会的支柱。
4.平凡：
历史的跟随者，不具备载入星河的资格，他们是社会的砖瓦，他们仍以自己的智慧和勤劳完善着社会组织，同时他们不失个性，有自己的追求，心想事成，在普通人眼里，他们仍是现实生活中的成功者，是令人羡慕的对象。
5.平庸：
仅仅自食其力，眼界着限于家庭，或者需要分享社会成果，或多或少是社会负担。
如果把历史比作一辆战车的话，大成者就是战车的设计者，中就者就是战车的制造和驾驭者，小作者是战车的骨架、轮轴等重要部位，平凡者是挡板等非支撑部位，平庸者纯粹是车上的载客。 如果把从平庸到大成者绘制成星系图，那就跟太阳系一样，一个太阳只所以能管理如此庞大的空间，是因为它自个的质量占整个太阳系的99.9%，大成者只所以能影响整个人类历史，是因为他们胸怀世界，他们把能量传递给每一个人。
成功就是比失败多走一步而已。
美国哲学家厄尔·南丁格尔的定义正是如此：成功就是逐渐实现有价值的理想。这是一个非常漂亮的定义，但人是有情感的是有道德的，历史上大奸大恶之人，他也认为他的理想是有价值的，但我们的价值观并不许可他们，有必要把那些恶人从定义中排除。于是就有了田中孝显的定义：成功就是有步骤地实现有社会价值的目标。
这个定义又似乎太高贵了一点，它把太多的普通人排除在门外，所以我再推荐居里夫人的定义：成功就是把未来变成梦想，然后把梦想变成现实。因此，成功最简单的定义就是：成真。不管是崇高理想还是小小愿望，你把它实现了；不管是大事、小事，只要你把它做成了，都是成功。
三种定义的核心都只有一个：实现。很多人把成功看作是大把的票子、尊贵的车子、豪华的房子，某一特定的职位、职称、头衔，或是融入某种交际圈，这些是你在成功过程中要达到的一些目标，也可能是成功的一部分，但不是成功本身。成功是能让你拥有这些东西的某一事实。你拥有这些东西不等于成功，你成功了，也不一定非要去拥有这些东西，它们只不过是贴在成功上使之更醒目的标签。
要真正理解成功还必须定义什么是失败。成功的核心是“实现”，那么失败的核心显然是“没实现”了，否！问题不是这么看的。没实现的原因太多太多，中国明朝的万户坐着爆竹椅子，不但没实现升天的愿望，反而落得粉身碎骨，可是后人照样以他的名字命名月亮上的一座山。你没有达到应有的高度，你没有释放出应该释放的能量，这才是失败。也就是说失败的核心是“不去实现”或实现不到底。古人生产力低下，但古人有古人的梦想，实现了就是成功，今天有高度的物质文明，梦想不能实现，则只不过是作了一回高等动物。一个农民在一个村里率先脱贫，这就是成功，一个天才毫无成果，哪怕戴着教授的头衔，仍是失败。
成功＝资源＋组织
人类的一切设想都必须基于材料来实现，成功也毫无例外需要材料。所谓实现就是转化，成功是什么东西转化来的呢？显然还是物质、能量、信息，因为这世界除此之外再无别的东西。但是物质、能量、信息是从最基本的哲学层面来说的，它并不具备操作性。你这一辈子可操作的资源不过八种：
1）财富资源、
2）信息资源、
3）智力资源、
4）品质资源、
5）人际资源、
6）健康资源、
7）时间资源、
8）空间资源。
一、财富投资。金钱不是万能的，没钱是万万不能的，一句话没钱决不会成功。从你降生一刻起，从你喝第一口奶始，物质就开始左右着你的命运。你的成长、你的教育以及人生的一切收获都是财富投资的结果。在你不能独立之前，财富决定着你，在你独立于社会后，财富影响着你，即使是成功的人也要为此耗掉半生精力。
二、吸收信息。是信息造就了我们人，当然也是信息造就了我们的成功。一切创造、认知、判断都来源于信息，成功就是不断吸收知识信息变成积木，然后按照你的规则把它搭出来。
三、挖掘潜能。社会学家费孝通说，“没有智力资源，我们的自然资源就没有用处，就要给人家用，不一定要挂殖民地招牌，可以在各种名义下成为殖民地。”智力的遗传度高达80%~96%，所以我们先天性地就获得巨大资源，但这还不是一个人全部的心理资源。高智商的人解决问题容易一些，但不等于成功就容易一些，世上有多少事非智商180不能做呢？只要智力正常，就足够成功了。能力是解决某一问题所必需的经验与心理支持，极大地依赖于后天锻练与发掘，这才是一个人真正的心理资源，它与外界一切资源一样是取之不尽的，一个人到底能干些什么，谁也不知道，即便是爱因斯坦也只是用了他潜能的一小部分。
四、磨练品质。也是心理资源的一部分，它渗透到外面的部分就是人格魅力。一个人能不能把八大资源吸引到自己身上，能否承托起八大资源的负载，又能否把资源用到极至，靠的就是他的品质。俗话说大事做人，做的就是品质。
五、扩大人际。资源的配置是不平衡的，你所需要的许多资源都在别人手里，可在他手里并不当作资源，同样你身上闲置的东西也可能是别人苦苦追寻的东西。社会分工越来越细，任何有价值的工作都不可能由一个人完成。
六、保持健康。这是支撑我们一辈子的物质和能量资源。有句俏皮话说，五十岁前用健康换金钱，五十岁后用金钱换健康，这是有道理的。只有健康资源的连续可用，我们的成功才有保证。考察成功人士，一个显要特征就是精力充沛，他们把健康资源优势发挥到最大程度。而还有一些人，终因健康资源的断缺而成为悲剧英雄。
七、珍惜时间。时间是老生常谈的两个字，因而也就成了视而不见的资源。一幢大楼，人们只知道它由砂、石、水泥、钢筋砌成，却不知道还有六个月的时间也砌在里面了，如果只给你一天时间，这个世界将没有大楼。坏就坏在世上没有一天的时间，有的只是无穷无尽的时间，它不需要再生，而是永生，所以我们不到生命的结束，意识不到它的荒废和飞逝。
八、扩展空间。人是动物，动物的优势就是能自由地利用空间。但并不是每个人都能意识到空间是他的资源。以商业为例，竞争的较量来较量去最后都到空间上来了，国际资本的全球渗透到了空前地步，如果不开放空间，哪有什么跨国公司，哪有什么连锁企业？毫无空间概念、更无空间资源概念的人，他们在心理上已经注定是没有多少成长要求的人，他们无所谓成长，当然也就无所谓成功。
一切资源都可以相互转化，但不可替代。西谚云：The trouble with being poor is taking up all your time。善哉！金钱可以买时间，但金钱绝不能替代时间，人际可以弥补才能，但决不可以替代才能。资源不是平均分布，但却是属于每一个人。很多人只看到一种资源，那就是智力，你抱有希望的或每每埋怨的也就是它，以为只要有了它就万事大吉了，即使这一种资源也可能只用了五分之一，而其它的七又五分之四资源都被白白浪费了，所以你一生中实际资源利用率是四十分之一，2.5%，这就是你的成功概率。而成功人士，都是珍惜资源，并且把资源使用到极至的人。
成功的本质
一切成功都是由这种八种材料组成，没有任何一种成功能够缺省一种成份，也没有任何一种成份能单独带来成功。所谓成功就是一个人用独特的方式把他的八种资源组织成自己想要的东西，组织成社会所要的东西，成功的人就是知道如何玩魔术的人。他们自始至终只做了两件事：挖掘八大资源，同时全面提高自己的组织力。成功的本质就是资源的重组，这就是我的成功理论——资源论和组织论，成功就是把资源组织起来变成系统，也就是前言提到的系统工程，这是贯穿全书的宗旨和脉络，本书就是要完成这一系统工程。
成功的本质就是这么简单，可是我们并不在本质中生活，我们是在一大堆现象中生活，一大堆琐事中生活，一大截理想与现实的偏差与煎熬中生活，现实中的任何东西都破坏我们的组织性，让我们懒散、堕落、腐朽，只有心中的理想才是唯一的组织力。所以从心理学上看，成功是一种具有持续性的心理状态，它以社会普遍认可的正义为基础，在自愿奉献社会的过程中，能够不断地体验到自己人格理想的实现。
成功的分型
现实型成功与超越型成功
现实型成功者，又可以称健康型，这种人身体健康，他们更实际、更现实、更入世、更能干。他们生活在现实世界，在别人看来是与现实融与一体的，他们的一切努力都服务于现实贡献于现实。现实型成功与我们通常所说的追求个人的功名利禄并不完全等同，他们重视荣誉，但脱离了自私，他们不是现实的奴隶，他们一步步地并最终从社会环境中超脱出来，成为环境的引导、创造和主宰者。例如政治家和务实派企业家的所有作为，如毛泽东、周恩来、李嘉诚等，其主要特征是个人的社会意志倾向于使命、责任、服务、公正、完善。他们是实干家而不是沉思和冥想者。他有效力，讲具体、讲实用而不是审判，重视的是现实的体验而不是情感和幻想的体验。
在超越型成功中，虽然有许多健康方面的缺失人士，如贝多芬的耳聋、海伦·凯勒的眼瞎，张海迪、霍金的高位瘫，还有许多害怕交际者，但绝对不是说超越型就一定具有非健康的特征，是在病态中求成功。超越型成功的主要特征是其贡献在时间和空间上都超越时代，甚至在本时代看不出他所作的一切对社会有什么意义。从个人来说，他们已经超越个人情感体验，尤其注重他人体验、自然体验、神秘体验，内在价值和水平对他们有着核心意义。他们看似与环境不协调，他们甚至躲进象牙塔，他们明显地受超越型动机支配，喜欢宗教、哲理、本质、崇高、永恒，他们的日常体验中怀有神圣的、神秘的极度欢乐的成份。比之现实型成功者，超越型成功者高峰体验更加个人化，如艺术、思想家、科学家等。有很多科学家在地窖里照样搞科研，而不依赖于环境。超越型者接受一切苛刻现实，因为他们相信自己一定能成功。
我把成功区分为这两型，是从现象出发的，而不是本质的，不可能界定哪一型的社会贡献更大。一个医生把技术服务于病人，是现实型，同时他把自己的经验形成著作供后人参考，其作用就是超越时空的。超越型成功者关于世界的看法更倾向于整体论、自然论，如众多的自然科学家们。现实型当然也具有整体论观点，但更倾向于国家、民族、社会，如民族英雄与政治家。这两型人对人生、对集体、国家等重大问题的看法是不相同的，因而处事方法也就不同，如现实型在与官僚浮夸风作斗争时讲策略而超越型则是清高地鄙视，但从内在体验来说两型是交迭渗透的，并非截然割断。
很多人的成功是多方面的，梁武帝萧衍活86岁在位47年，自幼酷爱读书，至老手不释卷，撰写《群经讲疏》三百卷，《通史》六百卷，诗又作得好，“洛阳女儿名莫愁”的诗句流传至今，尤让人不可企及的是他还是草隶兼长的大书法家，除了皇帝，随便哪一门都可以名留青史。再如毛泽东的成功至少有政治抱负、艺术成就、思想建树，毛泽东既是现实型又是超越型。中国古代之“得志泽加于民，不得志修身见于世。”其实就是现实型成功向超越型成功的转化。蒲松龄、吴敬梓在追求现实型成功未果的情况下最终获得了超越型成功。西方历史上既是超越型又是现实型成功者也是非常多的，如达芬奇、富兰克林，只不过某一方面太过耀眼而掩盖了其它光芒。 生活中，大部分人期望通过当权者获得成功，业务员、文职人员、经理、导演、编辑、记者、教师、公务员都希望从雇主或上司那里获取职位。但还有相当数量的男女并不期盼那一两个人控制命运的成功，他们希望从大众中获得成功，如作家、政治家，诗人、艺术家、商人、店主、演员、演讲家、牧师等等，那么谁能成功呢？要想赢得当权者的青睐，那么我是否更有竞争力，更有潜力？要想赢得公众的青睐，那么我是否更有吸引力，更有感染力？毫无疑问当前跑官买官送礼求情蔚然成风，但不是每个人都能做得来这些事，不管你想赢得谁的青睐，最终靠的是你自己的基本素质、人格魅力、你的爱心。成百上千的优秀人才都在苦等着某一职位，如果他们放弃谋取一官半职的想法，另辟蹊径，根据自己的能力当商人或作家，或许他们的成功并不遥远。
独创、跟随、依赖型成功
这是从成功的自主性质来划分的，是操作模式。
独创型成功
简单地说就是开天辟地头一回，前人的影子越少，创造性就越高，而且通常是独立完成的，或在早期完全是个人的探索。
跟随型成功
俗语说：鸟随鸾凤飞腾远。在你暂时找不到个人独创的目标时，其实大部分人也跟你一样没找到，此时你应潜心观察和研究你周围的那些已经有了明确目标的人，他们在干什么？考研究生是跟随型成功的最普遍最典型的事例，我虽不知道怎样成功，但导师们已经成功或正走在成功的路上，我跟着他，就能省下好多摸索迂回的时间。
在科学上有许多师生承应，最著名的就是天文学家第谷·布拉赫与弟子开普勒。开普勒在病床前倾听生命垂危的老师带给他的遗言：“我一生之中都以观察星辰为工作，我要得到一张精确的量表，我的目标是1000颗，可是我现在才750颗，可是我都病成这样了，我把底稿一切资料都交于你，你一定要观察，一定要把它出版出来。你不会让我失望吧？”把底稿赠予他人显然遭到家属的嫉忌、阻挠和破坏，这更激发开普勒完成老师遗愿的决心。他寒暑往来，日夜观察终于完成了著作。而且他本人也从中发现了行星沿椭圆形轨道运行，并且提出了行星运动的三规律，为后来的牛顿发现万有引力奠定了科学基础。
居里夫人一家四人五次所获的诺贝尔奖，都是因为研究放射性。20世纪60年代，激光技术的突破导致了激光切削机、打孔机、测距仪、治疗仪等一系列新产品，都是跟随型成功。
依赖型成功
是指在某一研究项目中占有自己的一技之值，或企业在某一大市场上占有自己的小市场。如用废铁皮为蚊香厂加工蚊香架，向大餐馆提供野味的养殖场，向大企业提供服务的包装厂、配件厂等，这就像低等生物的寄生一样，有一个明确的宿主，不需要自己独立地去与大自然搏斗。再如863计划的国家大型项目如基因工程航天工程招聘研究员而获聘。依赖型成功的特点是当依赖对象解散或垮台，你的依赖也就跟着结束。但依赖型成功并不等于就是低等的，只要能使自己发挥最大潜能，能使自己得到最高成长，那都是你人生的成功。
成功的等级
1.大成：
改变人类的思想，影响或改变历史进程，他们是彪炳星河的煌煌巨星，他们的星光照耀地球的每一个角落，只要有人的地方都能看见他们的光芒。如孔子、耶酥、释迦牟尼、穆罕默德、马克思、牛顿、爱因斯坦，他们七人分别规划了人的情感归宿、社会走向和自然界的最高规律，他们都是哲学家。
2.中就：
改变生产力，推动社会发展的进程。发现重大自然规律；或是重大社会改造，阶段性的思想艺术成果；重大技术成果、发明创造；缔造政治或商业组织等，它们直接带来人类物质文明与精神文明的进步。如秦始皇、汉武帝、李世民、毛泽东；恺撒大帝、亚历山大、克伦威尔、彼得大帝、华盛顿等政治家；慧能、马丁·路德等宗教改革家；孟子、司马迁、李白、杜甫、李时珍，荷马、亚里斯多德、欧几里德、但丁、达芬奇、莎士比亚、莫扎特、贝多芬、顾拜旦等各类思想艺术家；中外科技史上熠熠生辉的人物如蔡伦、张衡、毕升、袁隆平、瓦特、史蒂文森、爱迪生、笛卡尔、麦克思韦、法拉弟等；诺贝尔本人及现代诺贝尔奖获得者；商界的超级人物松下幸之助、洛克菲勒、福特、比尔·盖茨、李嘉诚，等等等等。
3.小作：
某一领域内的发明创造或技术革新，或对物质文明与精神文明成果的传播、推广、应用，他们不一定具备原创性，但都是各行各业的顶尖人物，他们如繁星密布，古往今来，数量浩大，他们或许名留青史或终而堙没，但却是社会的支柱。
4.平凡：
历史的跟随者，不具备载入星河的资格，他们是社会的砖瓦，他们仍以自己的智慧和勤劳完善着社会组织，同时他们不失个性，有自己的追求，心想事成，在普通人眼里，他们仍是现实生活中的成功者，是令人羡慕的对象。
5.平庸：
仅仅自食其力，眼界着限于家庭，或者需要分享社会成果，或多或少是社会负担。
如果把历史比作一辆战车的话，大成者就是战车的设计者，中就者就是战车的制造和驾驭者，小作者是战车的骨架、轮轴等重要部位，平凡者是挡板等非支撑部位，平庸者纯粹是车上的载客。 如果把从平庸到大成者绘制成星系图，那就跟太阳系一样，一个太阳只所以能管理如此庞大的空间，是因为它自个的质量占整个太阳系的99.9%，大成者只所以能影响整个人类历史，是因为他们胸怀世界，他们把能量传递给每一个人。
成功就是比失败多走一步而已。
演讲时注意的几点
一、 心理要放松．参加演讲比赛的人心里大多没底，心理紧张．只有极少数经常在公众场合演讲的人才不会紧张．因此消除选手的紧张心理是第一步．一旦心理紧张，感情就表达不自然，声音就显僵硬，说话不流利，抑扬顿挫全得乱套．有些人一上场，就端起一副演讲的架子，声音都显得变调．
二、 声音该低的地方一定得低下去．上了演讲台，众多选手的毛病不是声音不够高，而是该低的地方没有低下来．选手都想激昂慷慨，然而怎么样才能达到激昂慷慨的效果呢？并不是每一句每一个字都以最大的声音读出来就激昂慷慨了．该低的地方一定得低下来，只有部分地方低下去，慢下去，其它的地方才会显得高起来．音调的高低是相对的，不是绝对的．
三、 注意节奏起伏．一段之中的几句要有高低，一句之中的几个字也要有高低．唐诗之所以有音律美，就是因为它讲究平仄，平音较低，仄音较高，而且平仄排布还需按一定的规则来，要么平平仄仄平，要么仄仄平平仄．声音高高低低，低低高高，波浪起伏，连绵不绝，才显得韵味无穷．
四、 手势动作力求简洁自然，动作事先一定要有安排，不能临时在台上即兴发挥．动作干脆利落，不要拖泥带水，欲动不动，似动非动，毫无意义地动两下又收回去．如果不行，请教音乐老师，让她给你提提意见，她有丰富的舞台表演经验．
五、 吃透材料，烂熟于心，开讲前酝酿好感情．这个不用多说．
二、 声音该低的地方一定得低下去．上了演讲台，众多选手的毛病不是声音不够高，而是该低的地方没有低下来．选手都想激昂慷慨，然而怎么样才能达到激昂慷慨的效果呢？并不是每一句每一个字都以最大的声音读出来就激昂慷慨了．该低的地方一定得低下来，只有部分地方低下去，慢下去，其它的地方才会显得高起来．音调的高低是相对的，不是绝对的．
三、 注意节奏起伏．一段之中的几句要有高低，一句之中的几个字也要有高低．唐诗之所以有音律美，就是因为它讲究平仄，平音较低，仄音较高，而且平仄排布还需按一定的规则来，要么平平仄仄平，要么仄仄平平仄．声音高高低低，低低高高，波浪起伏，连绵不绝，才显得韵味无穷．
四、 手势动作力求简洁自然，动作事先一定要有安排，不能临时在台上即兴发挥．动作干脆利落，不要拖泥带水，欲动不动，似动非动，毫无意义地动两下又收回去．如果不行，请教音乐老师，让她给你提提意见，她有丰富的舞台表演经验．
五、 吃透材料，烂熟于心，开讲前酝酿好感情．这个不用多说．
如何训练口才演说能力
卡耐基的一生几乎都在致力于帮助人们克服谈话和演讲中畏惧和胆怯的心理，培养勇气和信心．在“戴尔·卡耐基课程”开课之前，他曾作过一个调查，即让人们说说来上课的原因，以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么．调查的结果令人吃惊，大多数人的中心愿望与基本需要都是基本一样的，他们是这样回答的：“当人们要我站起来讲话时，我觉得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要说的是什么．所以，我想获得自信，能泰然自若，当众站起并能随心所欲地思考，能依逻辑次序归纳自己的思想，在公共场所或社交人士的面前侃侃而谈，富有哲理且又让人信服．”
卡耐基认为，要达到这种效果，获得当众演讲的技巧，应当从以下几个方面入手训练自己． 借别人的经验鼓起勇气．
卡耐基认为，不论是处在任何情况、任状态之下，绝没有哪种动物是天生的大众演说家．历史上有些时期，当众讲演是一门精致的艺术，必须谨遵修辞法与优雅的演说方式，因而，要想做个天生的大众演说家那是极其困难的，是经过坚苦努力才能达到的．现在我们却把当众演说看成一种扩大的交谈．以前那种说话、动作俱佳的方式、如雷贯耳的声音已经永远过去．我们与人共进晚餐、在教堂中做礼拜，或看电视、听收音机时，喜欢听到的是率直的言语，依常理而构思，专挚地和我们谈论问题，而不是对着我们空空而谈．
当众演说不是一门闭锁的艺术，并不象许多学校的那样容易学到知识，必须经过多年的美化声音，以及苦学修辞学多年以后才能成功．平常说话轻而易举，只要遵循一些简单的规则就行．对于这一点，卡耐基有深刻的体验．1912年，他在纽约市青年基督协会开始教授学生时，讲授那些低年级的方法，同他在密苏里州的华伦堡上大学时受教的方式大同小异．但是他很快发现，把商界中的大人当成大学新生来教是一种很大的失误，对演说家韦伯斯特、柏克匹特和欧康内尔等一味模仿也毫无裨益．因为学生们所需要的并不是这些，而是在下回的商务会议里能有足够的勇气直起腰来，做一番明确、连贯的报告．于是他就把教科书一古脑儿全抛掉，用一些简单的概念和那些学生互相交流和切磋，直到他们的报告词达意尽、深得人心为止．这一着果然奏效，因为此后他们一再回来，还想学得更多．
在卡耐基的一生中，所收到的感谢信可以堆积如山．它们有的来自工业领袖们，有的来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈中的名人们，有的来自家庭主妇、牧师、老师、青年男女们，有的则来自各级主管人员、技术纯熟或生疏的劳工、工会会员、大学生和商业妇女等．所有这些人都感到需要自信，需要有在公开场合中表达自己的能力，好让别人接纳自己的意见．他们在达到目的之后，就满怀感激地抽空给卡耐基写信，以表示谢意．
根特先生是费城一位成功的生意人，有一次下课以后，邀请卡耐基共进午餐．餐桌上，他倾身向前说：“卡耐基先生，我曾避开各种聚会中说话的机会，但是如今我当选为大学里董事会的主席，必须主持会议．你想，我在这半百之年，是否还可能学会当众演说？”卡耐基说：“先生，你一定会成功的．”
三年以后，他们又在那个地方共进午餐．卡耐基提起从前的谈话，问他当初的预言是否已经实现．他微微一笑，从口袋中拿出一本小小的红色笔记本，给卡耐基大师看他往后数月里排定的演说日程表．“有能力作这些讲演，讲演时所获得的快乐，以及我对社会能够提供额外的服务——这一切都是我一生当中最高兴的事．”他承认道．接着，根特先生又得意洋洋的亮出王牌．他那教堂里的人，邀请英国首相前来费城，在一次宗教会议上演说．英国首相很少到美国来，而负责介绍这位政治家的不是别人，正是根特先生．就是这位先生，三年前还在这张桌边倾身问卡耐基，他是否有朝一日能够当众讲话呢？他的演讲能力进步如此神速，在卡耐基看来，就同他的心理素质及自我认识的改变密切相关．
有一位叫寇蒂斯的医生，是位热心的棒球迷，经常去看球员们练球．不久，他就和球员成为好朋友，并被邀请参加一次为球队举行的宴会．在侍者送上咖啡与糖果之后，有几位著名的宾客被请上台“说几名话”．突然之间，在事先没有通知的情况下，他听到宴会主持人宣布说：“今晚有一位医学界的朋友在座，我特别请寇蒂斯大夫上来向我们谈谈棒球队员的健康问题．”他对这个问题是否有准备呢？当然有，而且可以说他是对这个问题准备最充分的人，因为他是研究卫生保健的，已经行医三十余年．他可以坐在椅子里向坐在两旁的人侃侃谈论这个问题，可以谈一整个晚上．但是，要他站起来讲这些问题，而且对象只是眼前的一小部分人，那却是另外一个问题了．这个问题令他不知所措，他心跳的速度加快了一倍，而他每一沉思，心脏就立即停止跳动．他一生中从未作过演讲，而他脑海中的记忆，现在仿佛全长着翅膀飞走了．他该怎么办呢？宴会上的人全在鼓掌，大家都望着他，他摇摇头，表示谢绝．但他这样做反而引来了更热烈的掌声，纷纷要求他上台演讲．“寇蒂斯大夫！请讲！请讲！”的呼声愈来愈大，也更坚决．他处在极为悲怯的情况下．他知道，如果他站起来演讲一定会失败，他将无法讲出完整的五、六个句子．因此，他站起身来，一句话也没说，转身背对着他的朋友，默默地走了出去，深感难堪，更觉得是莫大的耻辱．他回到布鲁克林的第一件事就是报名参加卡耐基的演讲训练课程．他不愿再度陷入脸红及哑口无言的困境了．象他这样的学生，是老师最高兴碰到的，因为他有极为迫切的需要．他希望拥有演讲的能力，他对这项欲望毫无二心．能彻底地准备自己的讲稿，心甘情愿地加以练习，从不漏掉训练课程中的任何一课．通过努力练习，进步的速度令他自己都感到惊讶，并且超越了他最大的希望．在上过最初的几节课后，他紧张的情绪消失了，信心愈来愈强．两个月后，他已成为班上的明星演讲家，不久就开始接受邀请，前往各地演讲．他现在很喜欢演讲的感觉及那分欢喜，以及所获得的荣誉，更高兴从演讲中结交到更多的朋友．纽约市共和党竞选委员会的一名委员，在听过寇蒂斯大夫的一次演说之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表竞选演说．要是这位政治家知道，在一年以前他所要欣赏的这位演讲家曾经在羞愧与困惑的情况下离开一个宴会，并且是因为他张口结舌，说不出话来，害怕面对观众，那么，这位政治家一定会大吃一惊的．
如何提高口才 (2)
要想获得自信心、勇气以及能力，以便在向人们发表谈话的同时能够冷静而清晰地思考，这并不象大多数人所想象的那般困难．这就如同你打高尔夫球一样，任何人都可以发展出他潜在的能力，只要他有想要如此做的充分欲望就行．
还有另外一个例子，一日，一个公司的董事长顾立区来到卡耐基的办公室．他对卡耐基说：“我这一生每逢要说话时，没有一次不是惊惧万状的．身为董事长不能不主持开会．董事们个个都已熟悉多年，大家围桌而坐时，我同他们对答如流，一点困难也没有，然而一旦起身说话，我就会惊恐万状，一个字也说不出．这种情形已有多年．我不相信你能帮得上忙．我的毛病太严重了，它由来太久．”卡耐基说：“你既然认为我帮不上你的忙，干嘛还来找我？”“只为了一个原因，”他答道．“我有个会计师，他处理我私人的帐目问题，他是个羞怯的家伙．进自己的小办公室前，得先穿过我的办公室，好多年来，他一直都是蹑手蹑脚地走过我的办公室，眼观地面，难得说一个字．不过最近，他改头换面了．如今他走进办公室时，下颚抬起，眼里闪着一股光亮，而且还说：‘早安，顾立区先生．’信心十足，神采奕奕．我吃惊于这种改变，就问他：‘你怎么现在变得不腼腆了？’他于是告诉了我参加你的训练课程之事．我就是因为看见那个吓坏了的小人物身上的大改变，才来找你的．”卡耐基告诉顾立区先生，定期来上课，并照课程的要求做，不出几星期，就会喜欢在听众面前讲话了．“你要真是办得到，”顾立区说，“那我可就要成为全国最快乐的人之一了．”顾立区先生果然来参加课程，并且进步神速．三个月后，卡耐基邀请他参加阿斯特饭店舞厅里的三千人聚会，并谈谈自己在训练中所获得的收益．他很抱歉不能参加，因为他事先已有约．但第二天他挂电话给卡耐基说：“我把约会取消了．我准备去参加那个聚会，并为你而讲演，这是我欠你的．我要告诉听众这个训练给我的帮助．我这么做，是希望借自己的故事来激励一些听众，让他们祛除残害他们生命的恐惧．”卡耐基说让他讲两分钟就行，结果对着三千人，他足足说了十多分钟．
类似的奇迹在卡耐基先生的演讲口才训练班上很多．许多人由于参加这项训练而改变了自己的命运．其中，有好多人在自己的岗位上获得了远远超过自己所希望的擢升，在商业上、事业上和社会上达于显赫的地位．也因为如此，卡耐基先生认为，在正确的时刻，一场演说就足以使大功告成．因为在这样一场演说中，受训者就可以借助别人的经验，克服不良心理，获得演讲的信心、勇气和技巧．
2、时刻不忘目标．
卡耐基认为，在演讲和口才训练中，受训者首先必须将自己投入未来的形象中，然后努力使其成为现实．这是每个人都必须做到的．我们可以想象自信与流畅的说话能力对于一个人有多么重要，想想因此而结交的朋友和在社交上获得的成功对于一个人的重要性，想想自己能力大增而在事业上所受的影响，可以说，它是在为我们的美好未来而辅路．“国家现金注册公司”理事会会长、联合国教科文组织主席艾林先生曾在《演说季刊》上，发表了一篇题为《演说与领导在事业上的关系》的文章，他指出：“干我们商业这行的历史中，不少人是借着讲坛上的杰出表现而蒙器重的．许多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了一场精彩无比的讲演之后，今天已是我们的副总裁，掌管业务．” 能够起立，从容不迫地娓娓而谈，将使你的前途不可限量．卡耐基学校有位毕业生亨利·柏莱史东先生，他是美国舍弗公司的总裁．他说：“与他人做有效的交谈，并且赢得他们的合作，是我们往上爬的人选中所积极追寻的一项能力．”想想当你信心十足，起身与听众共享自己的思想和感觉时得到的满足和舒畅．卡耐基说，他曾数度环球旅行，但是凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐，却是别的事物堪与比拟的，因为它会使人有一种力量感，一种强劲感．有个毕业生说：“开始说话前两分钟我宁可挨鞭子，就是开不了口；可是说到临结束前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿停下来．”现在就开始想像自己面对着观众．想着自己满怀信心，迈步向前，听听你开讲后全场鸦雀无声；感觉感觉在你发表高见之际听众的全神贯注；感受感受你离开讲台时掌声的温馨；并听听聚会结束后个别的听众对你的称赏．哈佛大学最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯曾写下六句话．很可能对你一生发生深远的影响．这六句话，是阿里巴巴勇探宝穴的开门口决：“倘若你对某项结果足够关心，你自然一定会完成．如果你希望做好，你就会做好．若你期望致富，你便会致富．若是你想博学，你就会博学．只有那样，你才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做，而不会费许多心神再去胡思乱想其它不相干的杂事．” 学习有效地对人群说话，好处尚不止于可以做正式的公开讲演．事实上，就算你终生都不可能正式公开演说，接受这种训练的益处仍然是多方面的．举例来说：当众演说的训练，是通往建立自信的大道，因为你一旦发现自己能够起立，伶牙俐齿、头头是道地对人群说话，你在与人个别交谈时，必然就更具信心和勇气．许多男士和女士去上卡耐基的“有效说话”课程，主要是在社交场合之中感到害羞而不自在．当他们发现，自己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时，他们便会觉得不自在是多么可笑，他们新培养出的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看．许多人都是因为周围的人个性发生非凡的改变，才驱使他们去上卡耐基的训练课并获得成功的．
如何提高口才 (3)
这种型态的训练，也会在各方面影响到个性，不过并不是即时显露出来．卡耐基先生曾经问大卫·奥门医师，就心理和生理健康的观点而言，当众演说训练的益处何在？奥门医师说，回答这个问题，就好象是开个处方，这个处方就是：“尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵．学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念给别人．在你这样努力去做而不断进步时，便会发觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所未有的震击．“从这份处方，你会收到双重好处．你学着对别人讲话时，你的自信心也会随之增强，而你整个人的性格也会愈来愈温和，愈来愈美好．这意味着你的情绪已渐入佳境，情绪既已渐入佳境，身体当然也就渐入佳境了．在我们现代世界里，不论男女老少，都得当众讲话．我个人并不清楚它在工、商业中究竟会给人带来什么利益，我只听说裨益无穷．可是，我确实知道它在健康上的益处．只要有机会，便对几个人或许多人说说话；你会愈说愈好，我自己就是这样；同时你会感到神清气爽，感到自己整而圆浑，这是你从前感受不到的．这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药丸子能予你这般的感受．”
现在，我们必须把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上．从现在起，我们就要积极而非消极地想着，这样，我们的努力就不会白费，我们就能取得成功．当你发表演讲时，你一定要在自己在众人面前说话时，保持轻松乐观的态度．你一定要把决心印记在每个词句、每项行动上，倾全力培养这种能力．因为任何人若想迎接 语言挑战，达于辞简意赅的地步，就必须具备断然的决心．
有个人，现在他已高高地登上经营的阶梯，成为商界里的传奇人物，但是在大学时代，他初次起立讲话时，却因言辞不足而失败，老师指定的五分钟讲演，他讲不到一分钟，便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台．那个青年学生虽有那样的经历，却不肯让那样的失败击倒他．他立下决心要做个优秀的演说家，片刻不懈，最后终于成为政府的经济顾问，举世钦重，他就是蓝道尔．在他发人深思的许多本书中有一本《自由的信念》，提到当众讲演时写道：“我的讲演排得满满的，现身的场合有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会等．我曾经在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说，于慷慨激昂中投身一次世界大战；我曾与米基·龙尼下乡做慈善讲演，与哈佛大学校长柯南和芝加哥大学校长胡钦斯下乡宣导教育；我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说．我想我了解听众要听的是什么，以及他们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业重任的人而言，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的．”
我与蓝道尔先生有同感．在努力成为有效的说话者的过程中，成功的意志是成败的关键所在．我若能看透你的心思，确知你的意志强度和你的思想的明朗或灰黯，我便能近乎明确地预测，你在改进沟通技巧上的进步会有多快．
在卡耐基训练班里，有个人一开始就不以做一名房屋建造商为满足，他要做“全美房屋建造协会”的发言人．他最想要做的是，在全国上下奔走，告诉人们他在房屋建造业中所遭遇的问题与获得的成就．他有死命的狂热，他想要谈论的，不只是地方性的问题，还包括全国性的问题，并且他对这些欲望绝非三心两意．他彻底地准备自己的讲演，仔细地练习，绝不错过一次上课的机会，哪怕是在一年里最忙碌的时节．他毫不含糊地依学生本分去做，结果他进步神速，连自己都感到吃惊．两个月的时间，他就已经成了班上的佼佼者，被选为该班班长．他的名字叫哈佛斯蒂． 约一年后，主持该班的教师这样写道：“我已经完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了． 一天早晨，用早餐的当儿我打开《维吉尼向导》，其中赫然有幅他的照片与一篇称誉他的报导．前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演说，依我看，他岂止是全国房屋建造协会的发言人而已，他其实就是会长哩．” 因此，要想成功，必须具备的条件就是：用欲望来提高热情，用毅力来磨平高山，以及相信自己一定会成功．在卡耐基演讲口才训练班里，有一个经久不变的规定，就是每个学生至少必须在同学面前讲演一次到二次．为什么？因为不当众说话，谁也学不会在大庭广众面前讲演的，就好比一个人不下水，便学不会游泳一样．你可以把有关当众讲演的著作都读遍，却依旧开不了口．书本只是能对读者起到一种指引作用，而读者要想有收获，还必须将书上的建议付诸实施才行．
当萧伯纳被问及他是如何学得声势夺人地当众演说时，他答道：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地、一个劲地让自己出丑，直到我习以为常．”在年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，他去拜访别人时，常常是在河堤上走了二十分钟或更多的时间以后，才壮起胆子去敲人家的门．对于这一点，就连他自己也承认：“很少有人象我这样为着单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻．”后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧．他决心把弱点变成自己最强劲的优点．他加入伦敦的一个辩论学会，每逢有公众讨论的聚会，他必定参加．并且，他还全心投入社会运动，四出讲演，结果，他成了二十世纪上半叶最具信心、最出色的演说家之一．
如何提高口才 (4)
说话的机会随处皆有，如果有可能，你不妨参加一个社会组织，志愿从事需要你讲话的职务．在公众聚会里，你要勇敢地站起身来，使自己出个头，哪怕是附议也好．在参加各种会议时，千万别去敬陪末座，而要洒脱一些．另外，还应当参加相应的团体活动，并活跃地参加各种聚会．我们只要多留心往周围的事情，便会发现，没有哪种商业、社交、政治、事业甚至邻里间的活动是你不必举步向前、开口说话的．如果我们不去主动地开口说话，并且抓住一切机会不停地说，我们永远不会有进步，也永远不知道自己会有怎样的进步． 在口才训练中，一方面是训练演讲口才，一方面是训练谈判口才．在演讲和谈判中，都必须适时地借鉴别人的经验，因为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情，而别人的经验如果借鉴得当，对自己的进步也是很有帮助的．对别人进行演讲，与别人进行谈判，还必须尽可能了解有关别人的情况，包括文化背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等，切不可莽撞死板，让别人觉得不通情理．针对各国的不同情况，应当采取不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国家具有不同的文化背景和历史渊源，由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达特点．谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征．下面，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的差异．
在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到，德国是一个充满理性的国家．德国人做任何事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都设计得十分周密，并且一步一步地去完成它．德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到完美无缺．这与他们的民族性格是相符的．德国人不喜欢含糊其辞，躲躲闪闪．如果他们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作．在这之中，对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标，德国人都会加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去实现．德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步．例如，如果德国人在谈判中已经提出了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难．所以，与德国人打交道，必须要有充分准备，做好打一场攻坚战的思想准备．在实际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前谈出自己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探．德国人比较聪明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并按自己的意愿把谈判引入最终阶段．
在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时，应当注意到，北欧人在谈判中一般都显得比较随和、平静，他们在谈判中不易激动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不主动表术自己的意见．他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊．北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的谈判中可以把自己的立场慢慢展示出来．它的缺点是，如果所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点．不过，北欧人在谈判桌上一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正．他们会向你表明他们对这场谈判 的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意．在谈判进行之中，如果出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是提出一些建议性意见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开始好转．同时，北欧人通常也不会去威胁对方，他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考．他们不像法国人那样固执己见，斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益．所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不必拘泥于某一问题而拖延谈判，使得谈判出现障碍．对北欧人应该采取灵活而有效的措施，积极寻找达成协议的最佳途径．因为对方是值得信赖的，所以我们就应充满信心地把事情谈好
在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时，也应当充分了解美国人的特点．在第二次世界大战之后，美国成为超级大国，不可一世．一些美国人也把这种嚣张气势带到了谈判桌上．他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人．谈判本来就是双方的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、警告等强硬态度．这不但令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉，表示不可理喻．一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：“美国总统的顾问们颇有火药味．他们就像核弹一样容易爆炸，却根本不具有谈判的知识．往往没弄清谈判的实质问题，就对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾．可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前．”由此可见，一些美国人相对而言更崇拜力量，并且不怀疑他们的这套思维方式可以通行世界，在世界的各个角落发生影响，认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去听对方的陈述．这样，他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行．与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺理，你也不得不去忍受他们的蛮横无礼．由于这份合同你是需要的，即使场面无法忍受，你也必须忍受，因为你赚他们的钱，不管怎样，先赚了再说吧．因此，与一些美国人打交道，首先就要有充分的思想准备，最好是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚．一些美国人谈判喜欢用“不”字，这样的事常常发生在当他犹豫不决之时．他不喜欢说：“等等，让我想想．”而是干脆地用“不”字加以拒绝．这些人所表现出的最明显特征是虚张声势和强硬态度．一些美国人喜欢夸张，因为他们总是自高自大，自以为是．所以，他们的话不可全信，一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断．一些美国人的强硬手段往往令人发笑，他们显得毫无风度可言．一群山姆大叔一面猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不绝地陈述自己的优势，产品性能如何可靠，价格如何优惠，等等．当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价格的优惠也是可以比较出来的．如果这些不能奏效，那么对簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这些都是他们的一贯做法．美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国人的性格特点有关．美国人的个人主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心．这种意识上的自我中心论，在行动上体现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人．别人在他们眼里根本无足轻重，他们也不顾忌别人的自尊心．如果有谁在竞争中失败了，美国人会认为他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会认为他应该重整旗鼓，以期在下一轮的竞争中反败为胜．
如何提高口才 (5)
在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时，应当注意到、日本人非常注重团结协助和团体精神．但是，其个人能力相对来说就不是那么强，特别是个人的语言能力，更是差劲．我们知道，谈判中相当重要的是语言，掌握好了语言技巧，就几乎等于已成功了一半．而日本人说话枯燥干巴，没有内容，听起来十分乏味．日本人不擅长交际，其交往大多是在亲朋好友之间进行的，交往圈子也十分窄小，这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一．日本社会里处处充满了集体主义，几乎一做事就是团体行动．在个人与团体的配合上，日本人显得很默契，也做得非常成功．他们即使个人能力并不十分突出，甚至不能独挡一面，但只要能与团体很好地配合，也往往能受到领导的重视，甚至会被委以重任．日本是一个很重视配合的国家，这种观念也根植于日本人的脑海里，成为他们为人处事的一大准则．在日本，人们并不十分强调个人的卓越能力，即使强调，也强调的主要是与团体的配合精神和配合能力，而不是单打独战的能力．
卡耐基认为，要达到这种效果，获得当众演讲的技巧，应当从以下几个方面入手训练自己． 借别人的经验鼓起勇气．
卡耐基认为，不论是处在任何情况、任状态之下，绝没有哪种动物是天生的大众演说家．历史上有些时期，当众讲演是一门精致的艺术，必须谨遵修辞法与优雅的演说方式，因而，要想做个天生的大众演说家那是极其困难的，是经过坚苦努力才能达到的．现在我们却把当众演说看成一种扩大的交谈．以前那种说话、动作俱佳的方式、如雷贯耳的声音已经永远过去．我们与人共进晚餐、在教堂中做礼拜，或看电视、听收音机时，喜欢听到的是率直的言语，依常理而构思，专挚地和我们谈论问题，而不是对着我们空空而谈．
当众演说不是一门闭锁的艺术，并不象许多学校的那样容易学到知识，必须经过多年的美化声音，以及苦学修辞学多年以后才能成功．平常说话轻而易举，只要遵循一些简单的规则就行．对于这一点，卡耐基有深刻的体验．1912年，他在纽约市青年基督协会开始教授学生时，讲授那些低年级的方法，同他在密苏里州的华伦堡上大学时受教的方式大同小异．但是他很快发现，把商界中的大人当成大学新生来教是一种很大的失误，对演说家韦伯斯特、柏克匹特和欧康内尔等一味模仿也毫无裨益．因为学生们所需要的并不是这些，而是在下回的商务会议里能有足够的勇气直起腰来，做一番明确、连贯的报告．于是他就把教科书一古脑儿全抛掉，用一些简单的概念和那些学生互相交流和切磋，直到他们的报告词达意尽、深得人心为止．这一着果然奏效，因为此后他们一再回来，还想学得更多．
在卡耐基的一生中，所收到的感谢信可以堆积如山．它们有的来自工业领袖们，有的来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈中的名人们，有的来自家庭主妇、牧师、老师、青年男女们，有的则来自各级主管人员、技术纯熟或生疏的劳工、工会会员、大学生和商业妇女等．所有这些人都感到需要自信，需要有在公开场合中表达自己的能力，好让别人接纳自己的意见．他们在达到目的之后，就满怀感激地抽空给卡耐基写信，以表示谢意．
根特先生是费城一位成功的生意人，有一次下课以后，邀请卡耐基共进午餐．餐桌上，他倾身向前说：“卡耐基先生，我曾避开各种聚会中说话的机会，但是如今我当选为大学里董事会的主席，必须主持会议．你想，我在这半百之年，是否还可能学会当众演说？”卡耐基说：“先生，你一定会成功的．”
三年以后，他们又在那个地方共进午餐．卡耐基提起从前的谈话，问他当初的预言是否已经实现．他微微一笑，从口袋中拿出一本小小的红色笔记本，给卡耐基大师看他往后数月里排定的演说日程表．“有能力作这些讲演，讲演时所获得的快乐，以及我对社会能够提供额外的服务——这一切都是我一生当中最高兴的事．”他承认道．接着，根特先生又得意洋洋的亮出王牌．他那教堂里的人，邀请英国首相前来费城，在一次宗教会议上演说．英国首相很少到美国来，而负责介绍这位政治家的不是别人，正是根特先生．就是这位先生，三年前还在这张桌边倾身问卡耐基，他是否有朝一日能够当众讲话呢？他的演讲能力进步如此神速，在卡耐基看来，就同他的心理素质及自我认识的改变密切相关．
有一位叫寇蒂斯的医生，是位热心的棒球迷，经常去看球员们练球．不久，他就和球员成为好朋友，并被邀请参加一次为球队举行的宴会．在侍者送上咖啡与糖果之后，有几位著名的宾客被请上台“说几名话”．突然之间，在事先没有通知的情况下，他听到宴会主持人宣布说：“今晚有一位医学界的朋友在座，我特别请寇蒂斯大夫上来向我们谈谈棒球队员的健康问题．”他对这个问题是否有准备呢？当然有，而且可以说他是对这个问题准备最充分的人，因为他是研究卫生保健的，已经行医三十余年．他可以坐在椅子里向坐在两旁的人侃侃谈论这个问题，可以谈一整个晚上．但是，要他站起来讲这些问题，而且对象只是眼前的一小部分人，那却是另外一个问题了．这个问题令他不知所措，他心跳的速度加快了一倍，而他每一沉思，心脏就立即停止跳动．他一生中从未作过演讲，而他脑海中的记忆，现在仿佛全长着翅膀飞走了．他该怎么办呢？宴会上的人全在鼓掌，大家都望着他，他摇摇头，表示谢绝．但他这样做反而引来了更热烈的掌声，纷纷要求他上台演讲．“寇蒂斯大夫！请讲！请讲！”的呼声愈来愈大，也更坚决．他处在极为悲怯的情况下．他知道，如果他站起来演讲一定会失败，他将无法讲出完整的五、六个句子．因此，他站起身来，一句话也没说，转身背对着他的朋友，默默地走了出去，深感难堪，更觉得是莫大的耻辱．他回到布鲁克林的第一件事就是报名参加卡耐基的演讲训练课程．他不愿再度陷入脸红及哑口无言的困境了．象他这样的学生，是老师最高兴碰到的，因为他有极为迫切的需要．他希望拥有演讲的能力，他对这项欲望毫无二心．能彻底地准备自己的讲稿，心甘情愿地加以练习，从不漏掉训练课程中的任何一课．通过努力练习，进步的速度令他自己都感到惊讶，并且超越了他最大的希望．在上过最初的几节课后，他紧张的情绪消失了，信心愈来愈强．两个月后，他已成为班上的明星演讲家，不久就开始接受邀请，前往各地演讲．他现在很喜欢演讲的感觉及那分欢喜，以及所获得的荣誉，更高兴从演讲中结交到更多的朋友．纽约市共和党竞选委员会的一名委员，在听过寇蒂斯大夫的一次演说之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表竞选演说．要是这位政治家知道，在一年以前他所要欣赏的这位演讲家曾经在羞愧与困惑的情况下离开一个宴会，并且是因为他张口结舌，说不出话来，害怕面对观众，那么，这位政治家一定会大吃一惊的．
如何提高口才 (2)
要想获得自信心、勇气以及能力，以便在向人们发表谈话的同时能够冷静而清晰地思考，这并不象大多数人所想象的那般困难．这就如同你打高尔夫球一样，任何人都可以发展出他潜在的能力，只要他有想要如此做的充分欲望就行．
还有另外一个例子，一日，一个公司的董事长顾立区来到卡耐基的办公室．他对卡耐基说：“我这一生每逢要说话时，没有一次不是惊惧万状的．身为董事长不能不主持开会．董事们个个都已熟悉多年，大家围桌而坐时，我同他们对答如流，一点困难也没有，然而一旦起身说话，我就会惊恐万状，一个字也说不出．这种情形已有多年．我不相信你能帮得上忙．我的毛病太严重了，它由来太久．”卡耐基说：“你既然认为我帮不上你的忙，干嘛还来找我？”“只为了一个原因，”他答道．“我有个会计师，他处理我私人的帐目问题，他是个羞怯的家伙．进自己的小办公室前，得先穿过我的办公室，好多年来，他一直都是蹑手蹑脚地走过我的办公室，眼观地面，难得说一个字．不过最近，他改头换面了．如今他走进办公室时，下颚抬起，眼里闪着一股光亮，而且还说：‘早安，顾立区先生．’信心十足，神采奕奕．我吃惊于这种改变，就问他：‘你怎么现在变得不腼腆了？’他于是告诉了我参加你的训练课程之事．我就是因为看见那个吓坏了的小人物身上的大改变，才来找你的．”卡耐基告诉顾立区先生，定期来上课，并照课程的要求做，不出几星期，就会喜欢在听众面前讲话了．“你要真是办得到，”顾立区说，“那我可就要成为全国最快乐的人之一了．”顾立区先生果然来参加课程，并且进步神速．三个月后，卡耐基邀请他参加阿斯特饭店舞厅里的三千人聚会，并谈谈自己在训练中所获得的收益．他很抱歉不能参加，因为他事先已有约．但第二天他挂电话给卡耐基说：“我把约会取消了．我准备去参加那个聚会，并为你而讲演，这是我欠你的．我要告诉听众这个训练给我的帮助．我这么做，是希望借自己的故事来激励一些听众，让他们祛除残害他们生命的恐惧．”卡耐基说让他讲两分钟就行，结果对着三千人，他足足说了十多分钟．
类似的奇迹在卡耐基先生的演讲口才训练班上很多．许多人由于参加这项训练而改变了自己的命运．其中，有好多人在自己的岗位上获得了远远超过自己所希望的擢升，在商业上、事业上和社会上达于显赫的地位．也因为如此，卡耐基先生认为，在正确的时刻，一场演说就足以使大功告成．因为在这样一场演说中，受训者就可以借助别人的经验，克服不良心理，获得演讲的信心、勇气和技巧．
2、时刻不忘目标．
卡耐基认为，在演讲和口才训练中，受训者首先必须将自己投入未来的形象中，然后努力使其成为现实．这是每个人都必须做到的．我们可以想象自信与流畅的说话能力对于一个人有多么重要，想想因此而结交的朋友和在社交上获得的成功对于一个人的重要性，想想自己能力大增而在事业上所受的影响，可以说，它是在为我们的美好未来而辅路．“国家现金注册公司”理事会会长、联合国教科文组织主席艾林先生曾在《演说季刊》上，发表了一篇题为《演说与领导在事业上的关系》的文章，他指出：“干我们商业这行的历史中，不少人是借着讲坛上的杰出表现而蒙器重的．许多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了一场精彩无比的讲演之后，今天已是我们的副总裁，掌管业务．” 能够起立，从容不迫地娓娓而谈，将使你的前途不可限量．卡耐基学校有位毕业生亨利·柏莱史东先生，他是美国舍弗公司的总裁．他说：“与他人做有效的交谈，并且赢得他们的合作，是我们往上爬的人选中所积极追寻的一项能力．”想想当你信心十足，起身与听众共享自己的思想和感觉时得到的满足和舒畅．卡耐基说，他曾数度环球旅行，但是凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐，却是别的事物堪与比拟的，因为它会使人有一种力量感，一种强劲感．有个毕业生说：“开始说话前两分钟我宁可挨鞭子，就是开不了口；可是说到临结束前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿停下来．”现在就开始想像自己面对着观众．想着自己满怀信心，迈步向前，听听你开讲后全场鸦雀无声；感觉感觉在你发表高见之际听众的全神贯注；感受感受你离开讲台时掌声的温馨；并听听聚会结束后个别的听众对你的称赏．哈佛大学最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯曾写下六句话．很可能对你一生发生深远的影响．这六句话，是阿里巴巴勇探宝穴的开门口决：“倘若你对某项结果足够关心，你自然一定会完成．如果你希望做好，你就会做好．若你期望致富，你便会致富．若是你想博学，你就会博学．只有那样，你才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做，而不会费许多心神再去胡思乱想其它不相干的杂事．” 学习有效地对人群说话，好处尚不止于可以做正式的公开讲演．事实上，就算你终生都不可能正式公开演说，接受这种训练的益处仍然是多方面的．举例来说：当众演说的训练，是通往建立自信的大道，因为你一旦发现自己能够起立，伶牙俐齿、头头是道地对人群说话，你在与人个别交谈时，必然就更具信心和勇气．许多男士和女士去上卡耐基的“有效说话”课程，主要是在社交场合之中感到害羞而不自在．当他们发现，自己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时，他们便会觉得不自在是多么可笑，他们新培养出的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看．许多人都是因为周围的人个性发生非凡的改变，才驱使他们去上卡耐基的训练课并获得成功的．
如何提高口才 (3)
这种型态的训练，也会在各方面影响到个性，不过并不是即时显露出来．卡耐基先生曾经问大卫·奥门医师，就心理和生理健康的观点而言，当众演说训练的益处何在？奥门医师说，回答这个问题，就好象是开个处方，这个处方就是：“尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵．学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念给别人．在你这样努力去做而不断进步时，便会发觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所未有的震击．“从这份处方，你会收到双重好处．你学着对别人讲话时，你的自信心也会随之增强，而你整个人的性格也会愈来愈温和，愈来愈美好．这意味着你的情绪已渐入佳境，情绪既已渐入佳境，身体当然也就渐入佳境了．在我们现代世界里，不论男女老少，都得当众讲话．我个人并不清楚它在工、商业中究竟会给人带来什么利益，我只听说裨益无穷．可是，我确实知道它在健康上的益处．只要有机会，便对几个人或许多人说说话；你会愈说愈好，我自己就是这样；同时你会感到神清气爽，感到自己整而圆浑，这是你从前感受不到的．这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药丸子能予你这般的感受．”
现在，我们必须把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上．从现在起，我们就要积极而非消极地想着，这样，我们的努力就不会白费，我们就能取得成功．当你发表演讲时，你一定要在自己在众人面前说话时，保持轻松乐观的态度．你一定要把决心印记在每个词句、每项行动上，倾全力培养这种能力．因为任何人若想迎接 语言挑战，达于辞简意赅的地步，就必须具备断然的决心．
有个人，现在他已高高地登上经营的阶梯，成为商界里的传奇人物，但是在大学时代，他初次起立讲话时，却因言辞不足而失败，老师指定的五分钟讲演，他讲不到一分钟，便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台．那个青年学生虽有那样的经历，却不肯让那样的失败击倒他．他立下决心要做个优秀的演说家，片刻不懈，最后终于成为政府的经济顾问，举世钦重，他就是蓝道尔．在他发人深思的许多本书中有一本《自由的信念》，提到当众讲演时写道：“我的讲演排得满满的，现身的场合有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会等．我曾经在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说，于慷慨激昂中投身一次世界大战；我曾与米基·龙尼下乡做慈善讲演，与哈佛大学校长柯南和芝加哥大学校长胡钦斯下乡宣导教育；我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说．我想我了解听众要听的是什么，以及他们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业重任的人而言，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的．”
我与蓝道尔先生有同感．在努力成为有效的说话者的过程中，成功的意志是成败的关键所在．我若能看透你的心思，确知你的意志强度和你的思想的明朗或灰黯，我便能近乎明确地预测，你在改进沟通技巧上的进步会有多快．
在卡耐基训练班里，有个人一开始就不以做一名房屋建造商为满足，他要做“全美房屋建造协会”的发言人．他最想要做的是，在全国上下奔走，告诉人们他在房屋建造业中所遭遇的问题与获得的成就．他有死命的狂热，他想要谈论的，不只是地方性的问题，还包括全国性的问题，并且他对这些欲望绝非三心两意．他彻底地准备自己的讲演，仔细地练习，绝不错过一次上课的机会，哪怕是在一年里最忙碌的时节．他毫不含糊地依学生本分去做，结果他进步神速，连自己都感到吃惊．两个月的时间，他就已经成了班上的佼佼者，被选为该班班长．他的名字叫哈佛斯蒂． 约一年后，主持该班的教师这样写道：“我已经完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了． 一天早晨，用早餐的当儿我打开《维吉尼向导》，其中赫然有幅他的照片与一篇称誉他的报导．前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演说，依我看，他岂止是全国房屋建造协会的发言人而已，他其实就是会长哩．” 因此，要想成功，必须具备的条件就是：用欲望来提高热情，用毅力来磨平高山，以及相信自己一定会成功．在卡耐基演讲口才训练班里，有一个经久不变的规定，就是每个学生至少必须在同学面前讲演一次到二次．为什么？因为不当众说话，谁也学不会在大庭广众面前讲演的，就好比一个人不下水，便学不会游泳一样．你可以把有关当众讲演的著作都读遍，却依旧开不了口．书本只是能对读者起到一种指引作用，而读者要想有收获，还必须将书上的建议付诸实施才行．
当萧伯纳被问及他是如何学得声势夺人地当众演说时，他答道：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地、一个劲地让自己出丑，直到我习以为常．”在年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，他去拜访别人时，常常是在河堤上走了二十分钟或更多的时间以后，才壮起胆子去敲人家的门．对于这一点，就连他自己也承认：“很少有人象我这样为着单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻．”后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧．他决心把弱点变成自己最强劲的优点．他加入伦敦的一个辩论学会，每逢有公众讨论的聚会，他必定参加．并且，他还全心投入社会运动，四出讲演，结果，他成了二十世纪上半叶最具信心、最出色的演说家之一．
如何提高口才 (4)
说话的机会随处皆有，如果有可能，你不妨参加一个社会组织，志愿从事需要你讲话的职务．在公众聚会里，你要勇敢地站起身来，使自己出个头，哪怕是附议也好．在参加各种会议时，千万别去敬陪末座，而要洒脱一些．另外，还应当参加相应的团体活动，并活跃地参加各种聚会．我们只要多留心往周围的事情，便会发现，没有哪种商业、社交、政治、事业甚至邻里间的活动是你不必举步向前、开口说话的．如果我们不去主动地开口说话，并且抓住一切机会不停地说，我们永远不会有进步，也永远不知道自己会有怎样的进步． 在口才训练中，一方面是训练演讲口才，一方面是训练谈判口才．在演讲和谈判中，都必须适时地借鉴别人的经验，因为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情，而别人的经验如果借鉴得当，对自己的进步也是很有帮助的．对别人进行演讲，与别人进行谈判，还必须尽可能了解有关别人的情况，包括文化背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等，切不可莽撞死板，让别人觉得不通情理．针对各国的不同情况，应当采取不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国家具有不同的文化背景和历史渊源，由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达特点．谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征．下面，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的差异．
在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到，德国是一个充满理性的国家．德国人做任何事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都设计得十分周密，并且一步一步地去完成它．德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到完美无缺．这与他们的民族性格是相符的．德国人不喜欢含糊其辞，躲躲闪闪．如果他们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作．在这之中，对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标，德国人都会加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去实现．德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步．例如，如果德国人在谈判中已经提出了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难．所以，与德国人打交道，必须要有充分准备，做好打一场攻坚战的思想准备．在实际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前谈出自己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探．德国人比较聪明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并按自己的意愿把谈判引入最终阶段．
在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时，应当注意到，北欧人在谈判中一般都显得比较随和、平静，他们在谈判中不易激动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不主动表术自己的意见．他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊．北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的谈判中可以把自己的立场慢慢展示出来．它的缺点是，如果所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点．不过，北欧人在谈判桌上一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正．他们会向你表明他们对这场谈判 的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意．在谈判进行之中，如果出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是提出一些建议性意见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开始好转．同时，北欧人通常也不会去威胁对方，他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考．他们不像法国人那样固执己见，斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益．所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不必拘泥于某一问题而拖延谈判，使得谈判出现障碍．对北欧人应该采取灵活而有效的措施，积极寻找达成协议的最佳途径．因为对方是值得信赖的，所以我们就应充满信心地把事情谈好
在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时，也应当充分了解美国人的特点．在第二次世界大战之后，美国成为超级大国，不可一世．一些美国人也把这种嚣张气势带到了谈判桌上．他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人．谈判本来就是双方的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、警告等强硬态度．这不但令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉，表示不可理喻．一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：“美国总统的顾问们颇有火药味．他们就像核弹一样容易爆炸，却根本不具有谈判的知识．往往没弄清谈判的实质问题，就对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾．可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前．”由此可见，一些美国人相对而言更崇拜力量，并且不怀疑他们的这套思维方式可以通行世界，在世界的各个角落发生影响，认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去听对方的陈述．这样，他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行．与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺理，你也不得不去忍受他们的蛮横无礼．由于这份合同你是需要的，即使场面无法忍受，你也必须忍受，因为你赚他们的钱，不管怎样，先赚了再说吧．因此，与一些美国人打交道，首先就要有充分的思想准备，最好是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚．一些美国人谈判喜欢用“不”字，这样的事常常发生在当他犹豫不决之时．他不喜欢说：“等等，让我想想．”而是干脆地用“不”字加以拒绝．这些人所表现出的最明显特征是虚张声势和强硬态度．一些美国人喜欢夸张，因为他们总是自高自大，自以为是．所以，他们的话不可全信，一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断．一些美国人的强硬手段往往令人发笑，他们显得毫无风度可言．一群山姆大叔一面猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不绝地陈述自己的优势，产品性能如何可靠，价格如何优惠，等等．当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价格的优惠也是可以比较出来的．如果这些不能奏效，那么对簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这些都是他们的一贯做法．美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国人的性格特点有关．美国人的个人主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心．这种意识上的自我中心论，在行动上体现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人．别人在他们眼里根本无足轻重，他们也不顾忌别人的自尊心．如果有谁在竞争中失败了，美国人会认为他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会认为他应该重整旗鼓，以期在下一轮的竞争中反败为胜．
如何提高口才 (5)
在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时，应当注意到、日本人非常注重团结协助和团体精神．但是，其个人能力相对来说就不是那么强，特别是个人的语言能力，更是差劲．我们知道，谈判中相当重要的是语言，掌握好了语言技巧，就几乎等于已成功了一半．而日本人说话枯燥干巴，没有内容，听起来十分乏味．日本人不擅长交际，其交往大多是在亲朋好友之间进行的，交往圈子也十分窄小，这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一．日本社会里处处充满了集体主义，几乎一做事就是团体行动．在个人与团体的配合上，日本人显得很默契，也做得非常成功．他们即使个人能力并不十分突出，甚至不能独挡一面，但只要能与团体很好地配合，也往往能受到领导的重视，甚至会被委以重任．日本是一个很重视配合的国家，这种观念也根植于日本人的脑海里，成为他们为人处事的一大准则．在日本，人们并不十分强调个人的卓越能力，即使强调，也强调的主要是与团体的配合精神和配合能力，而不是单打独战的能力．
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